當(dāng)合伙人模式越來越被地產(chǎn)開發(fā)商所推崇時，龍頭萬科A（000002.SZ）在合作開發(fā)模式中早已發(fā)展為行業(yè)標(biāo)桿，不斷被同行所追隨。

從2005年至今，從謹(jǐn)慎探索到大規(guī)模運(yùn)營，合作開發(fā)逐漸上升為萬科的主流開發(fā)模式。合作開發(fā)模式讓萬科以最小化的杠桿撬動起更多的土地和金融資源，并帶來銷售規(guī)模的急劇擴(kuò)張。

甚至可以斷言，萬科銷售規(guī)模在短期內(nèi)從500億到1000億的快速裂變，以及資產(chǎn)收益率的不斷提升，在根本上都有賴于合作開發(fā)。

合作為王

在剛剛過去的兩個月內(nèi)，萬科拿下的三個“地王”中有兩個都與合作開發(fā)有關(guān)，在土地市場上構(gòu)建利益共同體顯然是合作開發(fā)的重要方式。

6月27日，萬科聯(lián)合保利以53.7億元價(jià)格競得重慶江北區(qū)溉瀾溪地塊，此后7月3日又聯(lián)合上海張江集團(tuán)以總價(jià)48.7億元摘下一幅位于上海浦東新區(qū)張江高科技園區(qū)中的商住地塊，創(chuàng)下兩個總價(jià)地王紀(jì)錄。

對于萬科而言，合作開發(fā)顯然是提升拿地能力和規(guī)避“地王”的可行路徑，因?yàn)殚_發(fā)商聯(lián)合拿地在客觀上可緩解競價(jià)壓力。

萬科的合作模式靈感來自萬科的行業(yè)標(biāo)桿美國帕爾迪房屋公司，帕爾迪在上世紀(jì)末通過5年的合作和合并成為美國最大的房地產(chǎn)商。

《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》記者根據(jù)歷年年報(bào)資料整理發(fā)現(xiàn)，2005年萬科有48.3%新增項(xiàng)目是通過合作方式取得，這一比例在2006年上升至62%，此后仍在不斷上升，2010年萬科75%的銷售收入來自合作項(xiàng)目，2011年和2012年合作項(xiàng)目比例分別占73%和60%。

與土地方合作，與資金方合作，顯然是萬科合作開發(fā)的主要對象，這在根本上取決于萬科的利益訴求：獲取土地資源和金融資源。

縱觀萬科這些年的合作伙伴，幾乎涵蓋了國有開發(fā)商、上市房企、地方龍頭房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，甚至城投公司。

這些公司通常是有代表政府行為的擁有土地處置權(quán)的公司，或者開發(fā)模式成熟的品牌開發(fā)商，但私人公司或規(guī)模較小、資信較差的民營企業(yè)較少。

一個最顯著的特點(diǎn)是，這些公司往往在一定區(qū)域市場上都擁有特定的資源獲取能力，比如在北京與中航集團(tuán)、中糧地產(chǎn)、首開股份合作，在上海與綠地合作，在天津與天津港集團(tuán)合作，在華南與保利地產(chǎn)（600048.SH）、招商地產(chǎn)（000024.SZ）攜手，在重慶與渝開發(fā)聯(lián)姻，在云南與俊發(fā)集團(tuán)合作等。

優(yōu)先考慮與土地方的合作模式，這是萬科合作開發(fā)的重要原則，在項(xiàng)目資金投入上，至少降至獨(dú)立開發(fā)的60%以下，這個過程中則會優(yōu)先選擇設(shè)立項(xiàng)目公司模式，其次是合作建房模式、股權(quán)收購模式。

與資金方合作，則優(yōu)先選擇聯(lián)合競買。此外，萬科在合作開發(fā)過程中還會通過控制付款節(jié)奏控制合作風(fēng)險(xiǎn)，控制經(jīng)營管理權(quán)。有與萬科合作過的公司透露，萬科對合作項(xiàng)目的內(nèi)部收益率原則上不低于18%，投資收益率不低于20%。

合作杠桿效應(yīng)

萬科集團(tuán)總裁郁亮多次在公開場合均強(qiáng)調(diào)，合作開發(fā)模式是萬科的發(fā)展所需，全面合作是大的前提，也是長期不變的策略。

至于為什么要合作，郁亮在今年2月28日的媒體會上再次坦言：“我們沒錢呀，市場沒錢給我，所以我們一分錢要分成兩半跟人合作�！�

用最少的錢辦最多的事，這也是萬科合作開發(fā)的核心驅(qū)動力。以2011年情況來看，萬科當(dāng)年全年新增項(xiàng)目71個，其中42個為合作項(xiàng)目；所有項(xiàng)目中合作方權(quán)益比例與萬科權(quán)益比例平均為1∶2，合計(jì)節(jié)約土地款166億元。

萬科董秘譚華杰曾經(jīng)歸納，合作開發(fā)的好處至少有三點(diǎn)，首先可以使公司的經(jīng)營范圍拓展到更多的細(xì)分市場，減少個別市場未來變化的不確定性，有效分散風(fēng)險(xiǎn)；此外，可以擴(kuò)大集中采購的規(guī)模，增強(qiáng)公司在采購環(huán)節(jié)的議價(jià)能力，體現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

顯而易見，萬科在售項(xiàng)目通常會高于同區(qū)域項(xiàng)目價(jià)格10%左右，萬科品牌在市場上極具影響力，成為區(qū)域市場風(fēng)向標(biāo)，周邊項(xiàng)目采取跟隨策略，以萬科項(xiàng)目為目標(biāo)進(jìn)行價(jià)格和銷售策略調(diào)整。

另外一個重要好處是，許多項(xiàng)目完全由萬科操盤，并使用萬科的品牌，在收益分配上萬科可以得到一些相應(yīng)的補(bǔ)償。

以萬科當(dāng)年與華潤合作為例，萬科提出向華潤收取綜合管理費(fèi)用，該費(fèi)用按項(xiàng)目銷售收入的3%在項(xiàng)目公司中列支；對于以出租為目的的非住宅物業(yè)，該費(fèi)用按不低于物業(yè)開發(fā)成本的3%在項(xiàng)目公司中列支。

這相當(dāng)于輸出品牌和管理，萬科還有超額利潤可供分配，最終提升萬科的股東回報(bào)率，在財(cái)務(wù)報(bào)表上體現(xiàn)為ROE的提升。

作為資源擴(kuò)張的另一手段，萬科在合作開發(fā)的同時還不斷展開行業(yè)并購，其主要目的是獲取并購對象的土地資源。

但郁亮表示，通過并購來拓展開發(fā)資源對萬科來說已經(jīng)沒有太大可行性，萬科依然會堅(jiān)持合作開發(fā)方式推動規(guī)模發(fā)展。

郁亮曾高調(diào)指出，以前找合作伙伴是找有錢的，后來是找有地的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)錢和地都可以，人也可以，“有些是個別項(xiàng)目賣給我們，所以我們現(xiàn)在可以說是在和各類資源的所有者進(jìn)行合作。目前，萬科有更多更廣泛的合作，央企、民營、個人、國內(nèi)外、大小公司都有，股權(quán)1/2可以，1/3、1/4都可以。”

合作暗藏隱憂

但合作開發(fā)并非毫無隱憂。毫無疑問，合作開發(fā)模式的好處在于能以更小的杠桿撬動更多的土地資源、項(xiàng)目融資和銷售擴(kuò)張，但這種模式也注定利潤增速趕不上收入增幅，近幾年萬科利潤增幅遠(yuǎn)不及銷售增幅。

尤其是合作伙伴的不斷增多，直接增加了萬科的投資風(fēng)險(xiǎn)。2011至2012年，河北香河項(xiàng)目和成都五龍山項(xiàng)目，暴露出萬科合作開發(fā)的潛在危機(jī)。

2011年5月，香河多幅土地違規(guī)被曝光。24日，河北省監(jiān)察廳對香河縣土地違規(guī)案9名責(zé)任人做出處理，其中香河縣縣長被建議免職。

在這一土地風(fēng)暴中，萬科在香河的項(xiàng)目萬科歡慶城因涉違規(guī)土地被叫停，后萬科方面以退地、賠償購房業(yè)主了結(jié)。

四川原省委副書記李春城涉嫌嚴(yán)重違紀(jì)案件，最終牽涉成都市遠(yuǎn)郊一處房地產(chǎn)項(xiàng)目，即與五龍山項(xiàng)目土地出讓有關(guān)。此地塊雖為萬科收購?fù)�泰公司股�?quán)，并通過招拍掛合法取得五龍山項(xiàng)目土地，但亦讓萬科難逃虛驚。

無論是成都還是香河，萬科被卷入違規(guī)土地的項(xiàng)目，均與對外合作相關(guān)聯(lián)。香河項(xiàng)目是與五礦集團(tuán)合作，而成都項(xiàng)目則是與成都同泰合作。

此外，萬科希望通過合作開發(fā)打通陌生區(qū)域的市場，但有時也難免遭遇陷阱，萬科在珠海房地產(chǎn)市場上曾有不小的教訓(xùn)。

最直接的問題是，萬科合作開發(fā)過程也是培養(yǎng)更多具有潛在競爭力對手的過程，這些合作伙伴也許在未來就是萬科的競爭對手。