銀監(jiān)會稍早時候向各地銀監(jiān)局和銀行發(fā)布了《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》（以下簡稱“通知”），明確要求“商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點，通過商業(yè)銀行網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員。”每個網(wǎng)點只能代理不超過3家保險公司產(chǎn)品，如銀保合作的保險公司超過3家，商業(yè)銀行應(yīng)堅持審慎經(jīng)營，并向當?shù)劂y監(jiān)局報告。通知旨在通過應(yīng)對當前銀保銷售誤導(dǎo)情況嚴重、客戶投訴過多現(xiàn)象的策略，改變銀行對保險銷售人員銷售過程中的誤導(dǎo)銷售風險無法完全掌控的現(xiàn)象，以期達到進一步加強銀行代理保險業(yè)務(wù)風險管理及合規(guī)銷售的效果。

自2009年5月銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行投資保險公司股權(quán)試點管理辦法》后，銀行作為大股東的壽險公司數(shù)量迅速增多，銀行系保險公司銀保收入的增長步伐在銀行股東的資金和網(wǎng)點助力下逐步加大并超越其余保險公司。這個通知的出臺，增強了市場的優(yōu)勝劣汰，或?qū)⑹狗倾y行系的保險公司面臨更加激烈的銀保網(wǎng)點爭奪戰(zhàn)。由于銀保業(yè)務(wù)在壽險公司保費收入中的表現(xiàn)越來越突出，保險行業(yè)或?qū)⒅匦孪磁�。�?3家壽險公司中，受到?jīng)_擊最大的應(yīng)該是中小型保險公司。

在保險行業(yè)加大了兼并重組可能性的新格局下，如何使收益最大化，并達到銀行與保險公司雙贏，便是各方下一步要考慮的首要問題了。

銀保銷售渠道作為中小保險公司實現(xiàn)跨越式發(fā)展的最重要的途徑，也是保監(jiān)會對險企資金運用作出新規(guī)定以來更加重視的渠道，因此，提升本公司精算人員水平，與有戰(zhàn)略共識的銀行建立專門團隊，設(shè)計更具吸引力的銀保產(chǎn)品已成占據(jù)競爭高地的最重要一環(huán)。這要求保險公司轉(zhuǎn)變銷售理念，著重設(shè)計具吸引力的銀保產(chǎn)品。保險公司應(yīng)加強對銀行銷售人員的培訓(xùn)，避免走過場，進而控制銷售誤導(dǎo)風險，維護本公司的信譽和保費利益。雖然短期內(nèi)會導(dǎo)致銷售及培訓(xùn)成本的增加、保費收入及中間代理收入的下滑，但從長期來看可以減少管理成本和分銷成本，也從實質(zhì)上完成了產(chǎn)銷分離的重要轉(zhuǎn)變。

銀保代理由目前的1對多到1對3，將使前期部分保險公司與銀行簽訂的“總對總”協(xié)議失效。短期內(nèi)，將減少銀行的代理保費收入，對銀行業(yè)績的影響也不可小覷，這客觀上也使在銀行選擇適當?shù)谋ｋU公司產(chǎn)品上會更加審慎，但也防止了內(nèi)部控制風險及聲譽連帶風險。為此，銀行須嚴格執(zhí)行相關(guān)政策，借政策東風與保險公司深耕細作。在選定保險理財產(chǎn)品后，銀行應(yīng)積極配合保險公司重點培訓(xùn)保險利益條款和基本法，培育“高素質(zhì)、高技能、高績效”的隊伍，走專業(yè)化和職業(yè)化建設(shè)的道路。在管理上，實行精細化管理，以網(wǎng)點出單率和網(wǎng)均產(chǎn)能為核心指標，著力提高網(wǎng)點出單率，通過深入合作提升低產(chǎn)網(wǎng)點產(chǎn)能，消除零單網(wǎng)點。在銷售上，注重開發(fā)已有儲戶，推薦對客戶最有利的保險理財產(chǎn)品，在提升業(yè)績的同時，盡力增強客戶對銀行的信任度和認同感，這樣，銀行也能在穩(wěn)定的息差收入之外，獲得豐厚的中介回報。在防范風險上，從業(yè)人員應(yīng)有職業(yè)道德，嚴格審核客戶信息，將保險產(chǎn)品的條款吃透，將客戶退保風險控制到最低。在合作深度上，從產(chǎn)品、流程、客戶等方面做好融合、規(guī)劃和改革，真正實現(xiàn)銀行、保險公司、客戶三方共贏。

對監(jiān)管部門來說，保監(jiān)會應(yīng)作出政策指引，督促保險公司形成危機意識和競爭意識，引導(dǎo)有發(fā)展?jié)摿Φ闹行⌒捅ｋU公司延伸業(yè)務(wù)鏈、深化客戶資源開發(fā)，通過網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等新業(yè)務(wù)渠道拓展保費收入，逐步緩解銀保業(yè)務(wù)質(zhì)量下滑帶來保費收入降低的壓力，減輕保險公司對銀行的依賴度，共同促成保險公司銷售渠道立體化、多樣化，逐步形成不同渠道相互補充、共同發(fā)展的格局，增強保險公司核心競爭力。更深一層，還需引導(dǎo)保險公司找準產(chǎn)品主攻方向，細分客戶，開發(fā)適應(yīng)市場競爭的銀保產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化、個性化，在現(xiàn)有銀保市場中拓展話語權(quán)。再有，引導(dǎo)保險公司增強品牌知名度和美譽度，與合作銀行達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，加深合作力度。在諸多的引導(dǎo)性政策實現(xiàn)后，還需進一步加強監(jiān)管，完善法律法規(guī)，規(guī)范市場秩序，更嚴厲地打擊銷售誤導(dǎo)行為，遏制部分保險公司不良的銷售傾向，盡力避免保險公司銀保業(yè)務(wù)受挫后面臨的業(yè)務(wù)困境，形成公平、良好、有序的市場競爭環(huán)境。


來源：上海證券報