“傳統(tǒng)的鋼貿(mào)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)如今的市場(chǎng)環(huán)境，必須探索新的經(jīng)營(yíng)模式�！�上海市鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司(以下簡(jiǎn)稱五波公司)董事長(zhǎng)任慶平日前在接受《中國(guó)冶金報(bào)》記者采訪時(shí)如此表示。

    任慶平說(shuō)，鋼貿(mào)行業(yè)利用價(jià)格漲跌的波段低吸高拋、投機(jī)式的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)走到了盡頭�，F(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息傳播非常快，鋼材價(jià)格很透明，特別是鋼廠的出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷售價(jià)格，“倒掛”十分嚴(yán)重，鋼貿(mào)商靠投機(jī)、做波段來(lái)經(jīng)營(yíng)鋼材的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，不僅賺不到錢，甚至?xí)��?yán)重虧損。

    那么，在目前的鋼材市場(chǎng)大環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，求得生存發(fā)展呢?五波公司的經(jīng)營(yíng)理念是：不做貿(mào)易商，做好服務(wù)商;不走市場(chǎng)路線，走為客戶服務(wù)路線;逐漸退出分銷市場(chǎng)，重點(diǎn)開拓終端市場(chǎng)。

    讓服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

    目前，五波公司采用的經(jīng)營(yíng)模式不再是傳統(tǒng)的低吸高拋、投機(jī)冒險(xiǎn)、博行情，而是采用雙向鎖定，最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。雙向鎖定就是將鋼廠的訂貨價(jià)格和給客戶的銷售價(jià)格在簽訂供貨時(shí)就事先鎖定，不論市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)多大波動(dòng)，鎖定的價(jià)格都不受影響，這樣可以確保貿(mào)易商的盈利。

    “其實(shí)，我們的盈利是從服務(wù)中實(shí)現(xiàn)的，只是賺服務(wù)的錢，在服務(wù)中體現(xiàn)自身的價(jià)值。”任慶平表示，“通過(guò)我們的服務(wù)，用戶可以降低物流費(fèi)用，包括運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、吊裝費(fèi)，等等。”

    任慶平認(rèn)為，鋼貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)協(xié)調(diào)、溝通，使用戶盡可能直接從鋼廠提貨，或者由鋼廠直接發(fā)到用戶所指定的工地，這樣可以減少鋼材的中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。如果像過(guò)去那樣，貿(mào)易商先從鋼廠提貨，運(yùn)到倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存一段時(shí)間，用戶再?gòu)馁Q(mào)易商的倉(cāng)庫(kù)提貨，最后送到工地，往返運(yùn)輸，幾經(jīng)周折，物流成本就大幅上升。

    “現(xiàn)在通過(guò)在鋼廠和用戶之間上下溝通、相互協(xié)調(diào)，我們已經(jīng)做到按照用戶施工的節(jié)點(diǎn)，將用戶所需的鋼材直接從鋼廠發(fā)送給用戶，不僅讓用戶省時(shí)、省力、省心，而且替用戶節(jié)省物流費(fèi)用�！比螒c平說(shuō)，“為客戶提供周到的服務(wù)，客戶自然滿意，自己也能賺到服務(wù)的錢�！�

    好服務(wù)需要好能力

    任慶平認(rèn)為，要想真正做到使用戶滿意，鋼貿(mào)商要做大量深入、細(xì)致的工作，尤其是那些繁瑣的事必須做好。例如，鋼材的質(zhì)量保證問(wèn)題。現(xiàn)在的重大工程項(xiàng)目，工程監(jiān)理在沒有看到第三方出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證書之前，是決不會(huì)讓工地使用鋼材的。那么鋼貿(mào)商必須在用戶使用鋼材之前通過(guò)第三方質(zhì)量驗(yàn)證，不能耽誤用戶的施工。這里的溝通、協(xié)調(diào)工作環(huán)節(jié)很多，鋼貿(mào)商對(duì)于這樣繁瑣的事情必須一一落實(shí)才能接到訂單。

    “鋼貿(mào)商要成為一個(gè)好的服務(wù)商，并不是件容易的事�！比螒c平表示。鋼材的品種規(guī)格很多，生產(chǎn)的廠家不少，價(jià)格有高有低，質(zhì)量存在差異。為用戶選擇哪一家鋼廠的產(chǎn)品?如何為用戶提供最適合的鋼材?這就需要鋼貿(mào)商對(duì)各家鋼廠的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、管理、營(yíng)銷、裝備、工藝等，都有一個(gè)全面、深入的了解，掌握第一手資料。同時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)的員工必須具備一定的專業(yè)知識(shí)，懂得各類鋼材的用途，這樣才能根據(jù)用戶的需求，為其提供價(jià)廉物美的鋼材。

    任慶平認(rèn)為，當(dāng)好用戶的服務(wù)商，還要求鋼貿(mào)企業(yè)擁有很強(qiáng)的融資能力，具有雄厚的資金實(shí)力。如果鋼貿(mào)企業(yè)采用雙向鎖定的經(jīng)營(yíng)模式，一方面按鋼廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清;另一方面下游終端用戶在拿到鋼材之后，要在一個(gè)月之后，甚至更晚的時(shí)間，才能支付貨款。對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就需要準(zhǔn)備大量資金。如果鋼貿(mào)企業(yè)沒有取得銀行的信任，沒有較強(qiáng)的融資能力，就不可能采取雙向鎖定的經(jīng)營(yíng)模式。

    “有時(shí)我們公司承接幾項(xiàng)大的工程，提供的鋼材包括中厚板、型材、建筑鋼材等有十多萬(wàn)噸，資金達(dá)上億元，如果沒有一定的資金實(shí)力，合同是簽訂不了的。”任慶平說(shuō)。

    當(dāng)記者問(wèn)及這些年來(lái)當(dāng)服務(wù)商取得什么效果時(shí)，任慶平總結(jié)道：“最大的效果就是擯棄了投機(jī)盈利模式，避免了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利潤(rùn)�！�

    據(jù)悉，今年以來(lái)，五波公司已經(jīng)承接了一批雙向鎖定的供貨合同，涉及建筑、石化、海洋工程、橋梁工程等領(lǐng)域。該公司還為國(guó)外工程提供鋼材，例如已向英國(guó)的一座鋼結(jié)構(gòu)大橋提供了國(guó)產(chǎn)中厚板2萬(wàn)噸，承接了力拓鐵礦石開采工程項(xiàng)目所用鋼材的訂單。今年前3個(gè)月，五波公司共為用戶提供了10萬(wàn)余噸鋼材，其中中厚板的供應(yīng)量比去年同期增加了30%。