價(jià)格上去了，鋼貿(mào)商該如何操作呢？這是時(shí)下鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營決策者們所面臨的問題。在采訪中，不少鋼貿(mào)老總顯得比較理性，心態(tài)較為穩(wěn)定。一位鋼貿(mào)老板告訴記者：“這一波建筑鋼材反彈行情在預(yù)料之中，已連續(xù)半年了，整個(gè)市場一直處于疲軟、低迷的態(tài)勢之中，跌到2月下旬，可以說已經(jīng)到了底部，再跌的話，鋼貿(mào)企業(yè)真的跌不起了。價(jià)格‘倒掛’，商家思漲心切，加上鋼廠上調(diào)出廠價(jià)格，下游需求逐漸釋放等幾重因素的疊加，價(jià)格上漲自然就水到渠成了。”

　　隨行就市

　　鋼貿(mào)企業(yè)如何抓住這個(gè)難得的反彈機(jī)會呢？對此，一些鋼貿(mào)老總表示，“機(jī)會不能錯(cuò)過，緊緊抓住，但要穩(wěn)扎穩(wěn)打，謹(jǐn)慎應(yīng)對。”而在采訪中，記者也了解到，有的經(jīng)營者看到行情起來了，萌發(fā)了惜售念頭，等待后市上漲。其實(shí)，這種一味的惜售、封盤的經(jīng)營策略并不足取，要知道，現(xiàn)在的鋼市從總體來看依然相當(dāng)脆弱，處于供大于求的買方市場，這一波上漲行情能夠持續(xù)多久，漲得多高，還不明朗，從供需關(guān)系角度來看，可能持續(xù)時(shí)間不會太久，也許只是曇花一現(xiàn)，所以當(dāng)行情起來，鋼價(jià)上漲之時(shí)，還是應(yīng)該堅(jiān)持正常銷售，價(jià)格緊跟銷量走，靈活機(jī)動(dòng)，隨行就市。

　　與部分封盤惜售的同行相比，上海有位鋼貿(mào)老總卻反其道而行之，每天一早就對外報(bào)價(jià)，不管大單子、小單子都接，不論大客戶、小客戶、老客戶、新客戶，只要來采購，一律發(fā)貨，價(jià)格參照當(dāng)天市場行情執(zhí)行，同時(shí)減少優(yōu)惠幅度，由此前的每噸可在報(bào)價(jià)上下調(diào)40元，減少到優(yōu)惠20元，最后取消優(yōu)惠。當(dāng)銷量上去之后，便將價(jià)格上調(diào)，但其上調(diào)方式則是“逐漸緩慢而上”，一般漲幅在10元/噸～20元/噸。這些天該公司的生意十分興隆，有時(shí)一天銷量達(dá)到1萬多噸，相當(dāng)于2月份一個(gè)月的銷量了。

　　對于目前的“階段性行情”，這位鋼貿(mào)老板的“指導(dǎo)思想”就是：先抓住眼前的行情，不要錯(cuò)過漲價(jià)的機(jī)會；同時(shí)，對于漲價(jià)要抱以理智、理性的心態(tài)，切莫貿(mào)然盲動(dòng)，大幅拉漲，人為炒作，而是根據(jù)自身的銷售情況，將價(jià)格緩慢上調(diào)，穩(wěn)中趨漲，這樣可以使這一波上漲行情延續(xù)的時(shí)間更長一些，如此一來，客戶也能夠承受，市場也能夠認(rèn)可，有利鋼市平穩(wěn)向好運(yùn)行。

　　“波段”戰(zhàn)術(shù)

　　不少鋼貿(mào)老板與上述這位老板的做法可謂“異曲同工”，他們面臨上漲行情，普遍采取“做波段”的營銷戰(zhàn)術(shù)，他們認(rèn)為，這一波階段性行情是今年以來的首個(gè)波段，而這個(gè)波段的持續(xù)時(shí)間有多久，目前還尚難定論，要看供需情況的變化，從目前鋼材的社會庫存量仍高達(dá)1900萬噸的情況下，價(jià)格上漲延續(xù)的時(shí)間或許不會太久，更何況行情一旦啟動(dòng)，刺激鋼廠產(chǎn)能釋放，將加劇庫存壓力，從而遏制波段的持續(xù)性。所以要利用好這一波段性行情，看一步，走一步，緊跟行情，慢慢出貨，盡可能取得盈利。

　　渠道為王

　　也有的鋼貿(mào)商在應(yīng)對階段性行情時(shí)堅(jiān)持“渠道為王”的營銷理念，不斷開拓和鞏固下游終端銷售渠道，“千萬不能為了等后市行情再漲而封盤停售，把一批老客戶給得罪了”，“價(jià)一漲，臉就變，把老客戶氣跑了，老渠道沒有了，得不償失。”因此，不少鋼貿(mào)商利用行情看漲的時(shí)間，在拓展銷售渠道上狠下工夫，滿足老客戶的需求，吸引新客戶買貨，在漲價(jià)中增添一批新客戶，建立一批新渠道。有的鋼貿(mào)公司改變過去“賭行情、憑經(jīng)驗(yàn)、看成交，抓一波是一波”的經(jīng)營模式，而是“做配套，抓加工，搞物流，建渠道”，努力增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。“現(xiàn)在純粹的操底、囤貨、賭行情已經(jīng)行不通了，重要的是把自己的銷售渠道建設(shè)好，加強(qiáng)上游和下游的兩個(gè)渠道建設(shè)，實(shí)現(xiàn)銷售的良性循環(huán)。”有家鋼貿(mào)公司老總?cè)缡钦f。

　　調(diào)節(jié)庫存

　　在應(yīng)對“階段性行情”時(shí)，也有的鋼貿(mào)商更注重優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，合理調(diào)節(jié)庫存量。這些鋼貿(mào)老板認(rèn)為，在鋼價(jià)震蕩下行時(shí)，需要保持正常的庫存，但不能過于激進(jìn)，貿(mào)然囤貨建倉，去博行情；而當(dāng)鋼市進(jìn)入震蕩上行通道，價(jià)格出現(xiàn)反彈行情時(shí)，賣掉高成本貨源，補(bǔ)進(jìn)低價(jià)位資源，平攤成本，保持正常的庫存水平，做到手中有貨，心中不慌，滿足客戶需求。

　　內(nèi)外兼修

　　看得出，這些鋼貿(mào)商對眼前的“階段性行情”都有一套應(yīng)對的思路和策略，而不是貿(mào)然的一味跟漲跟剎，以維持市場穩(wěn)定為目的，在穩(wěn)中求漲，在穩(wěn)中求進(jìn)，使價(jià)格在上升通道的持續(xù)時(shí)間長一些，打好陽春三月第一仗。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前的鋼鐵流通業(yè)態(tài)，從總體上看還缺乏創(chuàng)新，鋼鐵物流的現(xiàn)代化水平還不高，操作不規(guī)范，信息不通暢，效率相對低下，功能不盡完美，布局不合理，造成物流成本高企，物流方式單一，市場無序競爭，行業(yè)整體效益不佳。時(shí)下，不少鋼貿(mào)企業(yè)還基本沿襲批量進(jìn)貨、銷售，或采取“一手來，一手去”的方式，不注重“供應(yīng)鏈”的管理，忽視“服務(wù)鏈”的延長，物流的縱向和橫向被分割切斷，企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)、供、銷部門還是分別設(shè)置。產(chǎn)供銷過程中生產(chǎn)物流、供應(yīng)物流和銷售物流也是分割的。物流過程中的運(yùn)輸、倉儲、回收和加工等部門也是分割設(shè)置的。因此，面對時(shí)下行情，鋼貿(mào)商還須外抓市場營銷，內(nèi)抓企業(yè)管理，強(qiáng)化增值服務(wù)，把“服務(wù)鏈”建設(shè)好，這樣無論出現(xiàn)“漲市”還是“跌市”行情，鋼貿(mào)商都能通過增值服務(wù)，在激烈的市場競爭占有一席之地，在微利時(shí)代，盡可能實(shí)現(xiàn)盈利。

　　行情在悄悄改變的同時(shí)，鋼貿(mào)業(yè)態(tài)也正在悄然改變，鋼貿(mào)商，你準(zhǔn)備好了嗎！